Pari réussi pour l'Association française des fundraisers, qui a attiré pas moins de 230 participants (soit près de 50 % de plus que l'année précédente) lors de la 3e Conférence de fundraising. L'AFF a en effet mis à disposition 25 ateliers et a rassemblé 38 intervenants qui ont abordé des thèmes touchant à la fois aux stratégies et aux méthodologies de fundraising. Au sein de l'école d'ingénieurs lyonnaise, l'Insa, Pierre Fleischmann a énuméré les étapes essentielles pour mener à bien la première campagne-test de levée de fonds destinée à mettre en place les structures de pilotage nécessaires pour le bon déroulement des opérations futures.
« Préparer une campagne de levée de fonds au sein d'un établissement public est loin d'être un chemin tranquille » : une évidence que cet enseignant chercheur, directeur des relations avec les entreprises, prend malgré tout soin de rappeler. Pourtant, ces financement s'avèrent nécessaires pour créer par exemple des post-doc permanents, de nouvelles chaires industrielles ou pour débloquer de nouvelles aides aux étudiants.

Réunir les responsables de l'établissement autour d'un même projet
La première étape n'est sans doute pas la plus aisée :  il s'agit en effet de préparer une communication interne parfaite afin de recueillir l'adhésion de tous. Cela passe avant tout par une motivation des responsables : « Si tous les responsables ne sont pas convaincus du projet, ce n'est pas la peine de s'engager dans de telles démarches. » Les mots de Pierre Fleischmann sont forts, mais montrent bien la nécessité pour les parties prenantes de s'approprier le travail.
Il existe deux moyens de financer ses projets : se tourner vers le ministère de l'Education nationale et se financer soi-même, notamment grâce à la loi sur le mécénat et les fondations promulguée en 2003, à laquelle s'ajoute la récente loi sur l'autonomie des universités. Deux solutions s'offrent ensuite à l'établissement : soit créer une structure interne, qui a pour avantage de mobiliser tout le monde mais doit avoir le soutien de tous, soit porter la campagne par une structure satellite ou une filiale, comme ce fut le cas pour l'Insa avec Insavalor. Concernant l'existence ou non d'une fondation, dont la création est facilitée par la loi du 11 août 2007, « il faut garder à l'esprit qu'il ne s'agit que d'un outil, non d'une fin en soi ».

Obtenir l'adhésion du conseil d'administration
Le choix de mettre en place une campagne de développement a nécessité de longues discussions avec le conseil d'administration, lequel a finalement accepté le projet de fundraising, à condition de répondre avec la plus grande des transparences sur le thème des financements et des questions relatives à l'équilibre entre les différentes entités, les avantages et les contreparties. « Une fois l'accord du conseil d'administration engagé, nous avons pu avancer sur le choix des projets, définir la campagne de développement, fixer un budget et le planning. » Le budget direct de la campagne-test s'est élevé à 120 000 €.
Il est essentiel de rappeler que toute opération commerciale est exclue de la campagne. En clair, « pas de don possible s'il est suivi d'une contrepartie lucrative ». Une règle éthique qui a été pensée en collaboration avec le conseil d'administration. Sur ce point, tous se sont mis d'accord, rejoignant l'idée qu'augmenter les financements à destination de l'enseignement supérieur et solliciter les entreprises lors des campagnes de développement ne fera que « pérenniser les activités des établissements ».

Assurer les différentes phases de la campagne
Concernant l'accompagnement, il est conseillé de lancer un appel d'offres dans le cadre du dialogue compétitif, au terme duquel il convient de sélectionner quelques entreprises, trois étant l'idéal. L'établissement définit un cahier des charges et laisse aux trois partenaires potentiels un mois pour lui dévoiler des propositions formelles afin de valoriser l'école, puis définir les projets. Plusieurs phases au sein de cette campagne s'imposent alors : mise en place des structures de campagne, création de plates-formes de discours institutionnel, définition des thématiques de recherche et, pour finir, rencontre avec les décideurs.
Durant la phase opérationnelle de la campagne, les comités de pilotage ne doivent comprendre que les membres permanents. « Nous avons effectivement commis l'erreur d'impliquer trop de personnes au départ au sein du comité chargé de la campagne. A l'inverse, le comité chargé de la construction de la plate-forme institutionnelle et le comité plénier ont parfaitement fonctionné. »
Pour la dernière étape, l'Insa a prévu entre vingt et trente rendez-vous, qui ont lieu directement entre le directeur de l'école et le contact, en présence si possible du cabinet, lequel aura déjà préalablement préparer au millimètre près l'entretien avec le chef d'établissement.

L'Insead : une décennie de fundraising 

Si les établissements publics se lancent aujourd'hui et de plus en plus dans le fundraising, l'Institut européen d'administration (Insead) des affaires mène depuis plus de dix ans des campagnes de levée de fonds. Mais les deux responsables de développement de l'établissement qui ont souhaité partager leur expérience dans le domaine, Elisabetta Scanferla-Schmitt et Alexis von Busekist, insistent sur les efforts à fournir en amont de la campagne, un travail réalable qui s'inscrit fréquemment dans le long terme.

L'une est franco-italienne, l'autre est germano-français ; disons pour résumer qu’Elisabetta Scanferla-Schmitt et Alexis von Busekist sont européens… Leur simple présence nous rappelle les origines de cette business school de renommée mondiale dont les campus sont situés à Fontainebleau et Singapour. Mais outre ses origines européennes – l'école a en effet été créée en 1957 à la suite du Traité de Rome pour former les dirigeants européens des affaires –, l'Insead (Institut européen d’administration) a surtout la particularité d'être un des pionniers dans la pratique du fundraising. Au final, l'école n'aura mené que deux campagnes de levée de fonds, tout en sachant cependant que la première opération a duré quatre ans – de 1996 à 2000 – et s'est élevée à 120 M€. La seconde, qui démarra en 2004 et devrait être achevée au début 2009, prévoit de lever au total 200 M€…
Des campagnes efficaces, en somme, mais qui ont demandé, comme l'indique Alexis von Busekist, responsable du service développement de l'Insead en Suisse et en Allemagne, un travail colossal en amont et la prise en considération des expériences menant davantage vers une professionnalisation de cette démarche. Il faut dire que quatre années n'ont pas été de trop pour préparer activement la deuxième campagne.

Les clés ’une campagne réussie
Selon Elisabetta Scanferla-Schmitt, responsable du service développement de l'Insead en France et en Belgique, les sommes perçues par l'établissement grâce aux donations des entreprises ou des individus servent en partie à consolider le capital. « Il s'agit là d'un gage de solidité, de fiabilité et compétitivité. Bien entendu, nous laissons toujours le choix au donateur », insiste-t-elle. Mais sur quelles bases se forment les relations entre l'école et les donateurs ? Sur les relations, à la fois « on » et « off » campus. L'essentiel, pour attirer les donateurs, étant de lever le doute sur les intentions de la campagne ou sur l'image de l'établissement, menant ainsi à la mise en place de systèmes d'informations, de reporting et autres outils, mais aussi à une organisation humaine efficace. Les clés d'une campagne réussie tiennent à ce titre dans une communication active, la qualité des équipes (bon relationnel, empathie, autonomie, écoute…), mais également la remise en question de soi : « Il est essentiel de s'interroger en permanence sur la performance » afin de toujours mieux cibler les objectifs ; l'erreur à ne pas commettre étant bien entendu de ne pas avoir de réponse…

FOCUS
AFF : la mutualisation des « savoirs » du fundraising
Depuis vingt ans, l'Association française des fundraisers incarne « le lieu » de rencontre et de partage des savoir-faire en matière de collecte de fonds. L'AFF agit en France dans le secteur social, humanitaire, culturel, mais aussi dans celui de l'enseignement supérieur et de la recherche. Ses missions sont de renforcer les compétences en matière de collecte de fonds des organismes concernés (tant sur un plan pratique, fonctionnel qu'éthique), assurer la reconnaissance et le statut de la profession de « collecteur de fonds » au sein de structures associatives, et promouvoir et développer les pratiques de la générosité. Ce sont plus de 250 personnes, représentant 150 associations et organismes d'intérêt général ou prestataires, dans tous les secteurs d'intérêt général, qui se mobilisent au service de cette mission au sein de l'AFF. Pour professionnaliser les acteurs de cette discipline de la communication aux techniques et aux enjeux de la collecte de fonds, l'AFF privilégie trois axes : la formation, l'information et la mutualisation.

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